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Como usar mi sitio web para conseguir clientes reales

Por Juan Galati

Tus clientes están ahí, esperando comprar tus productos, pero si no les ofrecés lo que quieren, van a comprar los de tu competidor. No dejes que eso pase.
 
Amazon está construyendo un delivery “en-el-día” de sus productos que podría cambiar para siempre las compras online. Su plan es tener inmensos depósitos en todas las grandes ciudades a lo largo de todo el mundo, con empleados entrenados para ofrecer un servicio rápido y de calidad.
 
El futuro del online es offline y tu página web es un excelente medio para enviar a tus potenciales clientes hacia tu negocio físico.
 
Blogging puede parecer una actividad en auge para los negocios online, pero los marketers inteligentes están tomando provecho de esto para hacer crecer sus negocios offline. Idealmente se debería combinar ambos, offline y online marketing para los mejores resultados posibles.
 
De hecho, tus clientes esperan esto de vos. De acuerdo a Graphs el 64% de los compradores investiga sobre el producto online antes de concretar la compra.
 
Un ciclo de compra offline generalmente empieza online. Un estudio realizado por PriceWaterhouseCoopers arrojó que el 70% de los consumidores usan sus celulares para saber dónde se encuentra la tienda más cercana. Si tus estrategias de marketing online no están bien preparadas, tu negocio offline va a sufrir consecuencias.

Paso #1: Análisis de Mercado (Market Analysis)

Si realmente querés entender tu mercado, el primer paso es evaluarlo. Tenés una audiencia lo suficientemente grande a quien venderle?
 
En la web es muy común el marketing de nichos, ya que no podés publicitarte con cada cliente allí afuera. Por qué mandarías camperas de invierno a África cuando no tienen un clima frío? Sería un total fracaso.
 
Así es como NetMba explica el análisis de mercado:
 
Análisis de Mercado
 
El objetivo de un análisis de mercado es determinar el atractivo de un mercado y entender sus oportunidades de evolución y amenazas en cómo se relacionan con las fortalezas y debilidades de la firma.
 
David A. Aaker delineó las siguientes dimensiones de un análisis de mercado:
- Tamaño del mercado (actual y futuro)
- Tasa de crecimiento del mercado.
- Rentabilidad del mercado
- Costo de la estructura de la industria
- Canales de distribución
- Tendencias del mercado
- Factores de éxito
 
Tamaño del Mercado
El tamaño del mercado puede ser evaluado basándose en las ventas actuales y potenciales ventas futuras si el uso del producto se expandiese.
 
De acuerdo al US Small Business Administration determinar tu potencial market share y realizar un análisis de la competencia son dos elementos esenciales para un negocio exitoso.
 
Se ha demostrado que las estrategias de Inbound Marketing generan posibles clientes, pero dichas estrategias van a dar mejores resultados cuando llegás a conocer las mentes de los candidatos que eventualmente vas a convertir en clientes.


El análisis de mercado te da una ventaja por sobre tus competidores. Te muestra exactamente de dónde tus clientes están obteniendo su información y que tan abiertos están a distintos tipos de contenidos, incluyendo reviews de producto, casos de estudio e información visual.
 
Por la misma razón, deberías realizar una investigación de keywords (más sobre esto después) para entender las tendencias y la psicología de los hábitos de los consumidores.
 
Nada pasa por casualidad, algo dispara las elecciones de tus consumidores. Pueden ser cambios sociales, cambios en el marketing de contenidos e incluso políticas de gobierno. 
 
Paso #2: Marketing de Marca (Brand Marketing)

Tu marca sos vos. Cuando pensás en Apple, Steve Jobs probablemente viene a tu cabeza.



De la misma manera, la marca de una compañía es su reputación. Y, según Jeff Bezos, te ganás esa reputación “haciendo bien las cosas que son difíciles de hacer”.
 
Nada es más excitante que saber que cada vez que modificás tu sitio, producto, textos, slogan, logo, eventualmente va a mejorar tu tasa de conversión o la va a matar.
 
Cuando la competencia se vuelve más difícil, las mejores marcas no se preocupan. Ya que han sido elegidas por los consumidores gracias a sus excelentes productos y servicio al cliente.
 
El Brand Marketing no es un camino de una sola calle o de un solo esfuerzo. Es algo que se hace constantemente. Pero antes de empezar, tenés que conocer a tu audiencia. (Ver el Paso #1, arriba)
 
La gente prejuzga qué tan bueno o malo es un negocio offline sólo con mirar su logo. Claro que el logo es sólo un aspecto de tu marca, hay mucho más, incluso la atención al cliente que brindes.
 
Cuando estés construyendo tu marca, usá ambas estrategias de marketing, tanto las offline como las online.
 
Paso #3: Usando tu página web para atraer clientes a tu negocio offline.

Según Eric T. Warner de Forbes, el 80% de los pequeños negocios fracasa dentro de los primeros 18 meses.
 
No importa si tu negocio sos sólo vos o son 1000 empleados: el éxito depende en qué tan bien puedas entender a tus consumidores, verte reflejado en ellos, viendo sus inconvenientes a través de sus ojos. Esto ayuda a resolver sus problemas sin importar el negocio que estés construyendo, ya sea offline, online o ambos.
 
Un paso crítico para resolver éstos problemas, es definir a tu cliente ideal. Salteá éste paso y vas directo al fracaso.


Un blog dentro de tu página web es lo suficientemente poderoso para enviar a los consumidores a tu negocio offline si lo usás de manera inteligente.
Planeá tu contenido y promocionalo. Con un negocio offline, tenés que encontrar a tu audiencia offline también.
 
No comiences tu blog sólo para hacer dinero. El dinero es el producto de una idea exitosa bien ejecutada.
Cuando se te ocurre una idea, tenés que nutrirla y tomar acción sobre ella. Y si sos un emprendedor visionario, deberías poder ver el éxito de tu negocio offline u online incluso antes de que llegue el primer cliente.
 
La mayoría de la gente piensa que obtener resultados de un blog debería tardar entre 6 y 12 meses, pero no es verdad. De hecho, el 45,54% de los negocios offline empezaron a generar potenciales clientes en los primeros 2 a 4 meses sólo blogueando frecuentemente. 



Tenés que entender la ciencia detrás de la escritura de contenidos si querés que los posibles clientes se dirijan a tu negocio offline. El tipo de contenido que mueve tráfico y construye un negocio offline tiene que ser específico y apuntado a la audiencia correcta.
 
La información puede ser más impactante cuando se comparte a través de una historia. Las historias cautivan las mentes y resuenan con las emociones. Los seres humanos están conectados por historias.
 
1 – Investigación de palabras claves (keywords) concernientes a tu negocio offline.
Entendemos por keywords a las palabras ingresadas en un buscador (como por ejemplo Google) por los usuarios con el objetivo de encontrar lo que quieren.
Investigar éstas keywords, en realidad, debería ser lo primero que tenés que hacer para saber qué están buscando tus posibles clientes.
La investigación de keywords te dice qué productos y servicios tu audiencia está buscando comprar y que tan desesperados están por encontrarlos. Sin un puñado de keywords vas a estar perdido a la hora de crear el contenido.
 
La pregunta a hacerse es ésta: Están tus posibles clientes buscando comprar productos online o en un negocio físico? Quieren hablar con alguien de atención al cliente antes de contratar tu servicio?
 
La única manera de responder a éstas preguntas es investigando qué keywords tus consumidores están ingresando en los buscadores.
Con sólo ingresar unas palabras en Google podemos ver cuáles son las búsquedas más realizadas por los usuarios gracias a la funcionalidad de texto predictivo del motor de búsqueda. 



Estas búsquedas vienen de tus posibles clientes, por lo que hay que prestarles atención. Cuando tus usuarios usan ciertas palabras en sus búsquedas, ésas palabras te van a ayudar a tomar decisiones de negocio inteligentes. Y también hará feliz a tus consumidores ya que les estarás brindando exactamente lo que están buscando.
 
Para investigar esas keywords que conciernen a tu negocio offline (esas frases de búsqueda que tus consumidores ideales están utilizando para encontrar lo que vendés) necesitás ponerte en su lugar.
 
Imaginate que tenés una empresa o negocio que vende materiales y pintura para particulares o empresas y querés saber qué keywords usan tus posibles clientes antes de iniciar el proceso de pintar su casa o realizar la compra de pintura y materiales. Esto es lo que hacés:
 
Paso 1: Vas a Google AdWords Keywords Planner. Todo lo que necesitás es una cuenta de Gmail.



Una vez allí, clickeás en “Buscar nuevas palabras clave mediante una frase, un sitio web o una categoría”.



Después, ingresá tu keyword principal en el cuadro de búsqueda.

NOTA: Recordá lo que mencioné más arriba, tenés que ponerte en el lugar de tu cliente, por lo que, como ejemplo, vamos a poner como keyword “pintar mi casa” como si fueramos un usuario regular que tiene la intención de, justamente, pintar su casa. 



Y le das click en “Obtener Ideas”.
 
Paso 2: Revisá las keywords. Tan solo clickeá en la pestaña “Ideas para Palabras Clave” y vas a revelar todas las keywords en ese grupo. 



Estos resultados, estas palabras clave, son un rejunte de todas las búsquedas que hace el público en general en Google. Es decir que es exactamente lo que están buscando tus usuarios. De hecho si querés ahondar un poco más, justo al costado derecho de cada keyword vas a ver el promedio de la cantidad de veces que los usuarios ingresaron estas exactas palabras en el buscador.



Si podés crear contenido alrededor de éstas palabras clave, al tiempo que te enfocás en la intención del usuario vas a atraer y retener clientes y consumidores.
 
Paso 3: Analizar las palabras claves (keywords). De la lista propuesta, identificá las keywords que son relevantes a tu negocio offline y el tipo de servicio que ofrecés.
Elegí las keywords con las que podés relacionarte cuando los potenciales clientes vengan a vos. 



Nota: Si querés más variantes de tus keywords principales, andá hacia debajo de la página y clickeá el botón “>” para revelar más.
 
Esta búsqueda de keywords te ayuda a brindarle exactamente lo que tus usuarios quieren, en éste caso, podríamos deducir que la principal duda/interés que tienen tus clientes es acerca de los colores para pintar una casa y no tanto el “cómo pintarla” ya que “cómo pintar una casa” tuvo 10 búsquedas en el último mes, mientras que “colores para pintar mi casa” tuvo 1000 búsquedas.
 
La idea del artículo tiene que salir de vos, es ahí donde tu creatividad se pone en juego, pero habiendo hecho esta investigación te permite apuntar directo a lo que los usuarios están buscando.
 
El trabajo aún no está terminado. Ahora que encontraste las palabras que tus consumidores ideales están buscando, es hora de crear los títulos de los artículos de tu blog.
Los títulos de tus posts son cruciales para el éxito de tu contenido.
 
De hecho, Ted Nicholas, el mundialmente famoso redactor, dijo que el 73% de la decisión de compra de tu cliente se hace al tener contacto con el título de tu contenido, por lo que tu titular tiene que ser lo más poderoso posible. 



La idea es que puedas usar las keywords que encontraste y a partir de ahí crear titulares basados en la intención de los usuarios.
Tenés en tus manos los términos EXACTOS con los cuales los usuarios inician sus búsquedas, sólo tenés que darle forma.
 
En otro post hablaremos de cómo crear titulares, pero para darnos una idea, usando las keywords que conseguimos, podemos arrojar algunos titulares a modo ejemplificativo:
 
- 3 colores que no pueden faltar a la hora de pintar tu casa.
- Pintar tu casa con 5 colores indispensables.
- 4 colores energéticos para pintar tu casa
- Enterate por qué tenés que pintar tu casa con estos colores.
 
2 – Creá contenido que involucre a tus lectores.
Estás leyendo éste post porque querés usar tu blog para llevar clientes del mundo online al offline, por lo tanto, si llegaste hasta acá, es porque te está gustando, este post generó empatía en vos, te involucraste con el contenido. Y quizás te guste tanto que quieras compartirlo (de lo cual estaré profundamente agradecido).
Ese círculo (a grandes rasgos) se llama involucramiento.
Eso mismo tenés que brindarles a tus usuarios, porque cuando están involucrados responden a la oferta amablemente.
 
Nada supera al buen contenido. Es la piedra angular desde donde se construye cada compañía. El buen contenido que involucre a los usuarios doblará el tráfico en tu web y te dará posibles clientes reales.
 
Una presentación de MarketingProfs and Content Marketing Institute reveló que el 86% de los B2B marketers en Estados Unidos usa el marketing de contenidos para generar leads (persona que ha demostrado interés en la oferta de la marca llenando algún formulario o realizado algún tipo de contacto) y aumentar las ventas.
 
La realidad es que todos quieren aprender cosas nuevas y encontrar soluciones a sus problemas.
Si te superás y esforzás día a día para generar contenido que ayude a tus potenciales clientes a solucionar sus problemas o brindarles información que realmente les sirva vas a generar la lealtad de ellos de manera exitosa.
 
Para crear contenido que involucre a tu audiencia tenés que conocer la secuencia de involucramiento (también conocido en el mundo del marketing como Engagement Sequence).
 
Los lectores y posibles consumidores que visiten por primera vez tu blog quizás aún no estén listos para comprar tus productos o visitar tu negocio offline. Necesitan ser educados hasta que empiecen a confiar en vos. 



Seguí estos 4 pasos como menciona la imagen.
 
A) Conectar: Sin tener conocimiento de tu producto o servicio, tus consumidores sólo quieren conectar y conocerte. Nada más.
 
En esta etapa querés evitar abrumarlos con información. Lo ideal es recibirlos cordialmente y contarles brevemente de qué se trata tu blog.
 
Andrew Warner, fundador de Mixergy, usa una táctica llamada “Social Proof” (Prueba social) para conectar con los visitantes que entran por primera vez a su blog. Habiendo entrevistado a más de 1.100 expertos en la industria, incluyendo los fundadores de Linkedin y Groupon, muestra fotos de dichos expertos en el home del sitio como social proof. Desde ya, esto podría llevar a un potencial cliente a confiar en las recomendaciones de Warner y decidir contratarlo.



Ed Hallen de BufferApp nos da una excelente explicación sobre esto.
 
Qué es Social Proof?
Es el concepto por el cual la gente actuará de similar manera a otros, asumiendo que ese actuar es el comportamiento correcto.
 
Gracias a las redes sociales, social proof ha ganado reconocimiento en los últimos años, pero ha estado entre nosotros desde hace muchísimo tiempo.
 
Algunos ejemplos:
- Los clubes nocturnos y bares limitan la entrada de la gente y los hacen esperar afuera. La visión de otra gente esperando en cola para entrar a un lugar incrementa la percepción de popularidad de ese local. La idea es que los transeúntes se interesen por entrar a ese lugar.
 
- Clubes exclusivos. Te hacen entrar a una lista de espera. Además del costo por ingresar, ésta espera genera la percepción de que pertenecer a ese club es un privilegio exclusivo.
 
- McDonald’s incluye el “millones y millones servidos” en sus avisos.
 
- Algunos shows incluyen risas o aplausos grabados (o forzados en vivo) para elevar la percepción de que tan gracioso es lo que acaba de ocurrir. Quieren que te rías con ellos.
 
Estos social proofs van a alentar a la gente a que se subscriban a tu lista de mail/newslettter y una vez que consigas dicho subscriptor, es tu trabajo educarlo constantemente.
 
Dales contenido que los involucre así no tendrán que ir a tu competidor. 



En la medida que empezás a comunicarte con tus posibles clientes via blog o mail, también tenés que medir el involucramiento de los mismos prestando atención a las métricas ya sean el número de visitantes en tu página, cantidad de tiempo que pasan leyendo tus artículos, cantidad de subscriptores, menciones en las redes sociales, etc.
 
B) Informar: El contenido que informe es crucial para tu negocio ya sea online o físico.
Un buen texto siempre empieza con una motivación, luego sigue con información y luego la acción.
 
Hoy en día, contratar a alguien más para que escriba el contenido por vos es muy común, casi el 62% de las empresas lo tercerizan en la actualidad.
Sin embargo, contratar una serie de distintos escritores no es conveniente ya que los textos van a variar en forma e intención, deberías tratar de que sean lo más consistentes posibles así tenés UNA voz.
 
El segundo paso en la secuencia de Involucramiento es cuando le Informás al usuario acerca de su necesidad. Sí, tenían una necesidad antes de venir a tu blog, ahora tenés que reiterárselos y proveerles una solución. Ésta es la manera más fácil de mostrarles que tenés exactamente lo que están buscando.
 
No cometas el error de simplemente decirles que tenés la solución. Primero identificate con su problema o dificultad y luego ofrecé tu ayuda. De esa manera creas involucramiento.
 
Para “informar” a tus lectores con la información correcta, necesitás mostrárselo por partes. De nuevo, no los abrumes, de 3 a 5 puntos es todo lo que necesitás para hacerles llegar tu mensaje:
 
En éste post vamos a ver:
- Cómo elegir los colores que vas a usar (y como combinarlos)
- Qué necesito para empezar a pintar
-  Problemas a tener en cuenta a la hora de pintar
 
C) Entretener: La mayoría de la gente visita los blogs para entretenerse. Un estudio reciente hecho por InboundWriter descubrió que el contenido interesante es una de las 3 principales razones por las cuales los posibles clientes y clientes siguen a distintas marcas en las redes sociales.
 
Jeff Bullas también documentó que los artículos que contienen imágenes tienen un asombroso 94% más de visitas que los artículos sin imágenes. Por lo que claramente el contenido visual entretiene a tus lectores.
 
Las cosas que te entretienen las querés compartir. Funciona a cualquier nivel. Te divierte un video de YouTube? Probablemente se lo quieras mostrar a tus amigos y hasta postearlo en Facebook o Twitter.
De la misma manera funciona para las marcas, negocios y blogs. Si tu contenido es entretenido, tus lectores van a querer compartirlo.
 
Si tenés la información o solución correcta para tus clientes, pero el diseño de tu blog es aburrido o viejo y tus titulares no son persuasivos no vas a generar leads. Y si eso pasa, tu negocio va a fracasar pronto.
 
Es por esto que tu blog tiene que tener un diseño profesional, limpio y visualmente atractivo.
 
El blog de Neil Patel tiene un excelente diseño minimalista:



Entrepreneur también tiene un diseño sencillo más estilo diario. 



Es posible que tengas que contratar una agencia de diseño web para darle un estilo moderno y atractivo a tu sitio web.
 
D) Compartir: La cuarta y última fase de la secuencia de involucramiento es compartir. Compartir con tus lectores y convencerlos de que compartan tus posts en las redes.
 
De acuerdo con NewScreed, el 87% de los marketers usa las redes sociales (tales como Facebook y Twitter) para distribuir su contenido. Noah Kagan, descubrió que el contenido con imágenes, usualmente se comparte más.



Se puede testear que tanto se ha involucrado la gente con tu contenido por la cantidad de Shares que genere. En esta era digital, es el público decide quién tiene el mejor contenido, no el escritor ni el marketer.



La regla a seguir es “siempre tratá de que tus posts sean tan fácil como sea posible de compartir por tus lectores”
 
Mashable, uno de los blogs de tecnología y startups más reconocidos, siempre pone sus share buttons justo debajo del titular de sus artículos. También podés notar que muestran la cantidad de shares que tuvo dicho artículo, agregando también social proof.



En nuestro caso hemos decidido mostrar nuestros share buttons a la izquierda de nuestros posts y que naveguen con la página para facilitar su uso en cualquier momento. 



3) Involucrá a los lectores en la sección de comentarios.
Cada aspecto de tu blog es importante, incluyendo esta sección. Una forma de incrementar los comentarios en tu blog es respondiendo a ellos.
Si no te tomás el tiempo de responderlos, cómo esperás generar un vínculo con tus lectores?
 
Neil Patel y Brian Dean, el fundador de Backlinko dos de los bloggers más reconocidos a nivel mundial, siempre responden a los comentarios en sus posts. De ésta manera generan un lazo fuerte con sus lectores, que no sólo reciben bombas de información sino un trato ameno y agradable.





4) Tu blog/página debería tener una sección “Quienes Somos”
Como mencionamos en nuestro otro post 5 componentes indispensables que necesita tu sitio web es otra manera de conectar con tus lectores, diciéndoles quién sos y qué es lo que hacés.



Tratá de que sea un texto ameno y agradable, de esa manera lograrás tener una conexión emocional con tus visitantes.
 
5) Promocioná tus eventos desde tu blog.
Hay incontables eventos de los que podés ser parte como conferencias, seminarios, ferias, etc. Todas esas son oportunidades para ambas, mostrar tu blog y llevar lectores a tu negocio offline. 



Richard Walker de Econsultancy compartió un estudio reciente realizado por iProspect donde encontraron que las tácticas de marketing como la mencionada anteriormente, puede darte un boost online del 40%.
Ejemplo: Si planeás hablar en un evento local o seminario, usá tu blog para invitar a tu audiencia.
 
Una vez que el evento empieza, tratá de actualizar tu blog regularmente con lo último acontecido y las lecciones aprendidas.
 
Después de eso enviá a los asistentes a tu blog para aprender más, de ésta manera vas a reforzar los lazos con ellos.
 
 Paso #4: Medí la tasa de conversión de las Landing Pages de tu blog

Si querés obtener resultados de tus esfuerzos de blogging, tenés que setearte objetivos y trackear las métricas relevantes consistentemente. Cada emprendedor necesita hacer esto porque es la única manera de tomar decisiones de negocio inteligentes.
 
No importa qué plataforma estés usando para llevar tráfico a tu blog, tiene que haber algún tipo de sistema de trackeo, de la misma manera que medís el impacto de tus eventos offline (cómo por ejemplo si hiciste publicidad, volantes o similar). Esto ayuda a que tus esfuerzos de marketing rindan sus frutos.
 
Ramsay Taplin aumentó su tasa de conversión un 22,7% cambiando su landing page, sólo modificando el formulario de subscripción y la tipografía.
También podemos ver a un viejo conocido nuestro, Social Proof en marcha al decir que subscribiéndote podés unirte a otras 10.000 personas. 



Como podrás ver, las pequeñas cosas realmente importan en lo que respecta a blogging y el diseño de tus landing pages.
 
No hay una regla específica acerca de que tan larga tu landing page debería ser. Es por esto que testear varias posibilidades es esencial.
 
Las landing pages simples, como la de Groupon funcionan bien, sino no la hubieran mantenido por meses. 



Recordá que el objetivo de una landing page es convertir. Éste es por lo general el objetivo primordial de cualquier blogger o marketer cuando lanzan un nuevo producto, cuando el mensaje enviado atrae al consumidor adecuado.
 
Tu contenido tiene que ser relevante a tu audiencia específica. Ya no es suficiente tener un gran diseño e información a medias. Alterando tu título, subtítulo, texto y llamada a la acción para atraer a la audiencia correcta vas a impulsar tu tasa de conversión.
 
Una excelente herramienta para trackear absolutamente todo lo que pasa en tu sitio es Google Analytics Es gratis y te muestra cuántas personas visitaron tu página, tus posts, que camino hicieron dentro de tu sitio web, de qué países y ciudades te están visitando y cuánto tiempo permanecen en tu sitio.
 
Conclusión

Tom Corson-Knowles dijo que el 80% de tu actividad de negocio debería estar enfocado en el marketing.
No se trata solo de tener posts con excelente contenido en tu blog, sino en hacérselo llegar a la gente correcta. De esa manera es que podés usarlo para enviar lectores a tu negocio offline.
 
Ya no se puede dejar de lado el marketing digital sólo porque tenés un negocio físico.
 
Los marketers inteligentes no usan su blog para vender y ganar dinero rápido de su audiencia. En cambio consistentemente crean contenido que ayude a otros y que genere confianza construyendo consumidores leales que seguirán con ellos sin importar lo que pase, tanto online como offline.
 
Ese es el camino que deberías tomar.

Esta nota es una adaptación del original de Neil Patel, que con su permiso hemos, traducido y adaptado a nuestro mercado. 


Ya son miles!
Recibí en tu mail todo lo que necesitás para tener un negocio exitoso.




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